Entrevista a Javier Sánchez Ardavin responsable de DAF en España

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“Al cliente no le ofrecemos un buen camión que le satisfazga en un 80 por ciento, sinó un camión específicamente transformado desde fábrica que se adapta al cien por cien a sus necesidades.”

Aprovechábamos el recientemente celebrado IAA 2010 de Hannover, para entre las principales novedades mundiales de nuestro sector, mantener un encuentro informal con Javier Sánchez Ardavin, el Consejero Delegado de DAF Vehículos Industriales y por tanto máximo responsable de la marca para los mercados españoles y portugués.

Por Joan Garriga

Javier Sánchez, al volante de uno de los DAF XF105 que comercializa desde su organización.

Durante la última década DAF ha pasado de ser un pequeño fabricante de vehículos industriales, con buena implantación en su mercado original holandés y en Bélgica, al momento actual en que DAF, miembro del grupo automotriz estadounidense PACCAR,  se alza como líder europeo en el segmento de tractoras, gracias a la aceptación de su exitoso modelo XF105.

Esa realidad le ha llevado también en España a ver como sus tractoras se encuentran entre las más aceptadas, logrando los primeros puestos entre las matriculaciones durante los últimos meses. Javier Sánchez se refiere así al momento actual de la marca:

“A un resultado como éste, que nos coloca en cabeza del mercado no se llega ni por casualidad ni por un buen trabajo puntual. Hace diez años éramos la última marca en el mercado europeo y ha sido un buen trabajo sostenido en el tiempo y enfocado hacia diversos ámbitos el que nos ha traído hasta la situación actual. Ahora DAF es la segunda marca por ventas en Europa para camiones de más de seis toneladas y la primera si nos fijamos sólo en las tractoras. La evolución en España ha resultado pareja.

Yo estoy convencido que nuestro producto es el mejor, pero no nos limitamos a vender un buen camión, lo que le pedimos al cliente de DAF es que valore el coste de sus kilómetros y le demostramos como con nosotros obtendrá ventajas fundamentales en la disminución de su coste operativo.”

Adaptación al cien por cien

En el momento de inquietud económica generalizada en que nos toca vivir, para DAF resulta fundamental poder responder a las necesidades del transportista al detalle, adaptándose a los requerimientos de cada transportista, en cada sector: “Al cliente no le ofrecemos un buen camión que le satisfazga en un 80 por ciento, sinó un camión específicamente transformado desde fábrica que se adapta al cien por cien a sus necesidades.

«Al transportista podemos ayudarle a mejorar toda su cadena de costes.»

Nosotros lo que queremos explicar al transportista es cómo podemos ayudarle a optimizar toda su cadena de costes. Eso pasa por el producto pero también por todos los servicios con que lo apoyamos. Por ejemplo con contar con un servicio de atención las 24 horas como nuestro ITS que es una referencia en el sector, pero también por contar con una financiera propia de PACCAR, que nos ha permitido seguir funcionando en todo momento ofreciendo financiación a nuestras ventas y adaptándose a las necesidades de cada operación, se trate de un autónomo o de un flotista. De hecho en estos años de crisis PACCAR es la única industria de automoción que sigue con la categoría A en cuanto a su solvencia financiera. Eso nos permite seguir manteniendo nuestras propias operaciones de crédito. PACCAR  lleva 71 años de historia dando beneficios y además al ser considerada  tipo  A le permite seguir teniendo acceso a crédito barato. Somos una compañía solvente, conservadora y con estrategia a largo plazo y eso nos permite evitar los vaivenes del mercado. Nos afecta la crisis como a todos, pero PACCAR  Financial se ha mantenido en todo momento al lado de los transportistas, ayudándonos a poner camiones en el mercado.”

Apoyo Multisupport

En general todas las marcas de vehículos industriales tratan de convencer al transportista de la importancia del servicio que ofrecen alrededor de sus camiones, el responsable de DAF en España nos traduce ese concepto a la realidad cotidiana: “Esto es lo que nos ha permitido crecer, porque al cliente le vendemos un camión, pero le enseñamos a combinarlo con un mantenimiento programado e incluido en su cuota, mediante un contrato DAF Multisupport, con una financiación que en su conjunto le permite disfrutar de un mejor coste operativo. Al cliente en todos los ámbitos le enseñamos como  trabajar con un coste menor, incluso en campos como el del conductor y su estilo de conducción, porque le podemos enseñar a conducir de modo más eficiente un camión más económico en el gasto de combustible. El contrato de mantenimiento también disminuye y regulariza el coste de nuestro usuario, pero además minimiza las paradas del vehículo pues se planifica en el momento y lugar que menos afecte al trabajo. Es el conjunto de servicios lo que ayuda a vender y ofrecer un coste de operación minimizado al transportista.”

Tras el éxito de sus tractoras ahora desde DAF quieren potenciar el resto de extensa gama de rígidos LF y CF.

El respaldo de los autónomos

El transporte español sigue siendo un sector con un aplastante dominio de empresarios autónomos y pequeñas empresas, DAF lo sabe y buena prueba de ello ha sido la recientemente lanzada Edición Limitada de su XF105, especialmente pensada para un conductor que es el propietario de su vehículo y al que le gusta sentirse orgulloso de él y disfrutar de la última tecnología. Sin embargo la relación de DAF y el autopatrono se basa en muchos más argumentos: “DAF tiene una cartera de clientes atomizada, estamos creciendo mucho en empresas grandes y medianas, pero la base de la cartera de clientes de DAF en España son los autónomos. No hay que olvidar que el 75 por ciento de los transportistas españoles son autónomos, no podríamos haber logrado nuestra actual cuota de mercado sin la confianza de los autónomos y vemos que también ellos están entrando cada vez más en valorar la calidad de nuestros servicios, como es el caso de los contratos fijos de mantenimiento que ofrecemos a través de los programas Multisupport.

Ese tipo de contrato es esencial para un autónomo, porque él  así sabe exactamente lo que se va a gastar en su camión durante su vida útil, sin sobresaltos. Y eso le ayuda a hacer una buena gestión de su empresa, porque no debemos olvidar que el autónomo constituye una empresa y se puede beneficiar más que una gran flota de la ayuda que le ofrecemos para planificar sus costes, ya que no cuenta con el equipo de gestión y asesoramiento de una gran empresa.

Para nosotros el contrato de mantenimiento es una tendencia claramente al alza.  DAF apuesta claramente por estos contratos. Lo que le va a dar al cliente un buen coste operativo es un buen producto respaldado por un buen servicio.”

La senda de crecimiento

Cuando la palabra crisis se ha convertido para todos en un mal compañero de viaje, Javier Sánchez nos habla del moderado optimismo con el que la organización de DAF en nuestro país encara el futuro más inmediato:  “ El momento de gran incertidumbre económica que hemos vivido durante los últimos dos años hace que muchas empresas se hayan decidido a retrasar sus renovaciones de vehículos. Ahora nos encontramos en un momento en que las que han continuado trabajando se encuentran con unos camiones cuya edad hace que no presenten un coste óptimo de operación y eso les impulsa a renovar flota. Suponemos que este proceso hará que 2011 sea un año moderadamente mejor en cuanto a la venta de vehículos industriales de modo que, en función de cómo se comporte el pulso de nuestra economía, el mercado nacional de camiones pesados podría situarse en una horquilla que iría entre los 14.000 y 18.000 vehículos matriculados.

 Por otra parte, un factor añadido para que desde DAF crezcamos en ventas es apoyarnos en nuestra amplia gama. El mercado ya ha reconocido nuestra buena oferta en tractoras, ahora debemos demostrar lo mucho que el resto de nuestra gama puede ofrecer. Tanto en modelos LF como CF disponemos de una completa serie de camiones rígidos adaptados a cualquier tipo de trabajo. En este campo lo tenemos todo por ofrecer y será nuestro camino natural de crecimiento. Al transportista le decimos que disponemos de un camión para cada necesidad, adaptado ya desde la cadena de montaje a la carrocería exacta que nos demande, de modo que para su instalación el carrocero no necesitará realizar soldaduras. Y eso es tan válido para un camión portacontedores, un rígido frigorífico de la distribución urbana o un conjunto de portacoches remolcador. Además nuestra financiación en esos casos puede incluir la totalidad del vehículo, es decir, camión más carrocería al completo.”